Je genereert leads, maar er blijft te weinig hangen. Ze vragen een offerte aan en verdwijnen, of ze haken af na het eerste gesprek. Een sales funnel B2B brengt structuur in dat proces, zodat je precies ziet waar prospects afhaken en wat je eraan kunt doen.
In dit artikel lees je hoe een B2B funnel werkt, uit welke fases hij bestaat en hoe je per fase meer leads omzet in klanten. Geen theorie voor de show, maar een aanpak die je deze week al kunt toepassen.
Wat is een sales funnel B2B precies?
Een sales funnel B2B is het pad dat een zakelijke koper aflegt van eerste kennismaking tot getekende deal. Je verdeelt dat pad in fases, zodat je elke prospect de juiste aandacht geeft op het juiste moment.
Stel je een trechter voor. Bovenin komen veel mensen binnen die je merk net ontdekken. Onderin blijft een kleinere groep over die daadwerkelijk klant wordt. Hoe beter je funnel, hoe meer er van boven naar onder zakt.
De kracht zit in het overzicht. Zonder funnel werk je op gevoel. Met een funnel weet je hoeveel leads er in elke fase zitten en waar het stokt.
Waarom werkt een B2B funnel anders dan in B2C?
In B2B duurt het langer en beslissen meer mensen mee. Een consument koopt een paar schoenen in vijf minuten. Een inkoper bij een bedrijf denkt weken na over een contract van duizenden euro per jaar en overlegt eerst met collega’s.
Dat betekent dat je funnel op vertrouwen draait, niet op impuls. Je verkoopt geen snelle aankoop. Je begeleidt een rationeel besluitvormingsproces met meerdere belanghebbenden.
Daarom werkt de aanpak uit B2B leads genereren hier zo goed: kwaliteit boven kwantiteit. Tien warme leads die bij je passen zijn meer waard dan honderd koude adressen.
De 6 fases van een sales funnel B2B
Een sales funnel B2B bestaat doorgaans uit zes fases: bewustwording, interesse, overweging, intentie, aankoop en loyaliteit. Elke fase beantwoordt één vraag in het hoofd van je prospect.
In de bewustwordingsfase ontdekt iemand dat hij een probleem heeft. Hij leest een blog, ziet een advertentie of vindt je via Google. Hier draait alles om gevonden worden en herkenning.
In de interessefase verdiept de prospect zich. Hij bekijkt je website, downloadt een whitepaper of schrijft zich in voor je nieuwsbrief. Nu lever je waarde en bouw je vertrouwen op.
In de overwegingsfase vergelijkt hij jou met concurrenten en vraagt soms al een voorstel op. In de intentiefase is de koopwil duidelijk, maar zijn er nog laatste twijfels. Daarna volgt de aankoop en ten slotte de loyaliteitsfase, waarin je van een klant een terugkerende klant maakt.
Welke content past bij welke funnelfase?
Elke fase vraagt om ander materiaal. Wie net je merk ontdekt, heeft niets aan een offerte. Wie klaar is om te kopen, heeft niets aan een algemeen blog.
Bovenin de funnel werkt informatieve content: blogs, vindbaarheid in Google en social media. Je beantwoordt vragen die je doelgroep stelt voordat ze aan kopen denken.
In het midden help je vergelijken met cases, whitepapers en webinars. Onderin geef je de doorslag met een offerte, een demo of een vrijblijvend gesprek. Een sterke conversiegerichte website zorgt dat die laatste stap soepel verloopt.
Waar lekt jouw funnel de meeste leads?
De meeste leads gaan verloren in het midden van de funnel, tussen interesse en aankoop. Iemand toont interesse, maar krijgt daarna niets meer van je te horen en koelt af.
Een veelgemaakte fout is alleen focussen op nieuwe leads en de bestaande laten liggen. Je giet water in een lekke emmer. Eerst dichten, dan bijvullen. Dat is precies de gedachte achter de funnel first aanpak.
Een ander lek is te vroeg verkopen. Wie in de bewustwordingsfase al om een handtekening vraagt, jaagt prospects weg. Geef ze de tijd die een B2B besluit nu eenmaal vraagt.
Hoe houd je leads vast en meet je je funnel?
Je houdt leads vast door contact te onderhouden en je funnel structureel te meten. Twee dingen maken hier het verschil: opvolging en cijfers.
Met geautomatiseerde mailopvolging blijf je in beeld zonder elke lead handmatig na te bellen. Een lead die een whitepaper downloadt, krijgt automatisch een reeks relevante mails die hem naar de volgende fase begeleiden.
Daarnaast meet je per fase hoeveel leads doorstromen. Hoeveel websitebezoekers worden lead? Hoeveel leads worden klant? Zodra je die conversiepercentages kent, zie je direct welke fase je het eerst moet verbeteren. Een verbetering van 0,5% naar 3% conversie op één stap verdubbelt vaak je omzet zonder dat je meer verkeer nodig hebt.
Bovenin je funnel blijft bellen als opvolging op je funnel een van de snelste manieren om in gesprek te komen.
Aan de slag met jouw sales funnel B2B
Een sales funnel B2B is geen eenmalig project, maar iets wat je blijft bijsturen. Begin klein. Breng je huidige fases in kaart, kies het grootste lek en los dat als eerste op. De rest volgt vanzelf.
Wil je weten waar jouw funnel precies leads verliest? Vraag een gratis websitescan aan. We kijken samen waar je kansen laat liggen en hoe je meer bezoekers omzet in concrete aanvragen.
